邱總是重慶市浙江衢州商會會長，由他一手創(chuàng)辦的重慶茂蓮機電是一家專業(yè)從事礦山機械銷售的企業(yè)，也是重慶市礦山工程機械的龍頭企業(yè)，自志高公司成立以來就代理了公司的產(chǎn)品，且銷售額逐年遞增。今年企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)后，邱總帶領(lǐng)公司全體人員調(diào)整銷售思路、迅速下沉市場，憑借多年的口碑積累及專業(yè)完善的售后服務(wù)，站穩(wěn)重慶市場。

志高機械：邱總，在開拓市場過程中是否有獨特之處？
邱總：為了開拓新市場，自己肯定要有所改變，自己在變，市場與競爭對手也在變，因此我自己親自帶領(lǐng)銷售團隊走訪客戶，獲取第一手市場資料，根據(jù)市場需求制定銷售策略。當(dāng)前的環(huán)境，要求我們的銷售團隊工作要做的更細致，為客戶推薦高性價比的產(chǎn)品，也需要為客戶謀劃成本，長遠考慮收益。

志高機械：走訪市場期間是否有收獲？給我們介紹下情況。
邱總：走訪市場期間得知重慶涪陵某大型礦山意向采購鉆機，于是迅速對該企業(yè)進行了前期調(diào)查，得知客戶已購買了近十臺競爭對手的產(chǎn)品，而且雙方關(guān)系保持良好，這里很難有突破口；客戶有3臺鉆機需求，但有四五個廠家盯著，競爭壓力不小。但我們也分析了有利因素：首先，競爭對手多，說明企業(yè)并沒有內(nèi)定，廠家競爭相對公平；其次，我們志高的產(chǎn)品不管是品牌、服務(wù)、質(zhì)量，在業(yè)界都是數(shù)一數(shù)二的。與該礦山領(lǐng)導(dǎo)溝通中，我們羅列了志高產(chǎn)品的幾大優(yōu)勢①志高產(chǎn)品性價比高，品質(zhì)是有目共睹，市場占有率大，售后隊伍強，在西南地區(qū)是公認實力最強的廠家；②配件儲備齊全，機器若有任何故障，維修有保障；③經(jīng)過對礦山的實地調(diào)查，與操作工深入溝通，我們對于他們的需求都一一做了回應(yīng)與承諾，在目前工作效率的增長上給予了保證，以上情況都有實實在在的數(shù)據(jù)和例子做依據(jù)，礦山領(lǐng)導(dǎo)對此很認可。同時，我們也第一時間派出了售后師傅去該礦山工地檢修現(xiàn)有鉆車，用戶經(jīng)過多次比較，茂蓮公司最終脫穎而出，成功拿下了訂單，大大增強了銷售團隊的信心。

志高機械：在開拓新市場中您和您的銷售團隊付出了很多，一分耕耘一份收獲。新客戶的信任令人鼓舞，老客戶的信任則讓人更感動，您是否有印象深刻的例子呢？
邱總：最近我們一個已經(jīng)認識了多年的老客戶再次選擇志高產(chǎn)品，讓我們非常感動。三峽某礦業(yè)公司7年前采購了一臺志高鉆機，設(shè)備至今還在正常使用，除了機器本身的質(zhì)量過硬外，茂蓮公司7年不間斷的售后服務(wù)更是功不可沒，設(shè)備有任何的問題都是隨叫隨到，定期回訪設(shè)備使用情況，好的產(chǎn)品加好的服務(wù)，客戶需要新添設(shè)備時，第一個想到的就是我們。最終，雙方詳細溝通后，當(dāng)天就簽訂了設(shè)備購買合同，直接打款，第二天機器連同服務(wù)人員就到位了，效率之高，行業(yè)內(nèi)絕無僅有。

志高機械：對于今后的發(fā)展，您是否充滿了信心？
茂蓮公司自成立以來，一路穩(wěn)扎穩(wěn)打，產(chǎn)品銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。代理志高產(chǎn)品后，更是步步高升。敢與競爭對手正面交鋒，不畏懼、戰(zhàn)勝一切困難，勇于開拓新市場，我們致力于成為志高公司在西南戰(zhàn)場中的主力軍。

邱總：對于未來，我們很有信心，一是志高的產(chǎn)品系列很齊全，性價比高；二是茂蓮對產(chǎn)品的售后服務(wù)從不“下行”，且不斷“上行”，始終秉承銷售方面不放松，售后服務(wù)無上限的原則。這種服務(wù)精神多年以來得到了廣大新、老客戶的肯定與認可的，是重慶茂蓮之所以能一直守住原有市場的重要原因之一。

感謝邱總的分享，邱總講的是實實在在的話語，簡單卻很深刻的道理。千里之行，積于跬步，萬里之船，成于羅盤。面對新的形式，只要廠家和經(jīng)銷商一起努力，一條心朝著一個目標(biāo)前進，就沒有克服不了的困難，完不成的目標(biāo)！